男人 與 女人 的戰爭
從古到今，男人與女人的戰爭似乎從沒停止過。
這個戰爭固然曾讓許多聰明才智之士激發起新的靈感，或創造出新的事業高峰，但卻有更多的人因
為在這場戰爭中栽了跟斗，而毀掉大好前程。所以為保險計，男人和女人還
是最好停戰比較好。如果實在停不了火，那就得趕快去學著怎麼談判才成。
女人和男人是怎麼談判的？談判學者研究發現，也許是為了不讓自己看
起來像弱者吧！女人在談判時常會在有意無意之間，表現得比男人更為強硬
，以挫挫對方的銳氣。同時也可以表現給旁觀的同事看：「怎麼樣？派本姑
娘出去談判，沒有喪權辱國吧！」談判在這裡成了塑造形象的方法。
除了強硬以外，女人通常也會表現得比男人更在乎公不公平。男人可以
低了頭猛幹，女人則較常抬起頭來觀望，看看別人是否以公平合理的態度相
對。很多做丈夫的都有這樣的經驗：有時開車上街，和別人發生擦撞，丈夫
都願意息事寧人了，太太卻不肯就此干休，非要衝上去爭個水落石出，分個
公理是非不可。這就是這種心理的典型。
心虛才會讓步
女人對於讓步的看法也不太一致。很多研究發現，女人多半都不喜歡讓步
，可是如果到了非讓步不可的時候，她也會讓步，但會振振有詞地為她的讓步
作解釋，直指那個讓步並不等於示弱。可是如果對方讓步了呢？她們又會認為
對方是理虧才讓步的，所以會窮追猛打下去。一些企業界的女性在筆者作訪問
調查時反問我：「如果他們理不虧，讓什麼步？」男人和女人的戰爭有的時候
就是這麼讓人搖頭苦笑。可是有時女人自己也不喜歡和女人談判呢。一些女生
告訴我，她們比較喜歡跟男生談判，「因為男生比較乾脆！」她們說。
白馬王子是剋星
可是不管女人對男人有沒有敵意，談判學者發現，女人在碰到帥哥型談判
者的時候，都會很快軟化。這是國外學者研究的心得，在國內，我們只要看到
許多女生看到台北市長馬英九時的瘋狂，當也可想向這個定理一樣應也適用在
台灣。所以人長得好看，在談判時還真的是個力量，男人女人都一樣。
那我們這些長得「中等好看」的人該怎麼辦呢？也許只有靠平常心了吧。
平常心的談判是這樣子：一些男生在受訪時告訴我，他們在談判時，若發現對
手是女生，他們會比較溫和，也許是憐香惜玉，也許是想表現紳士風度。當然
，也有人告訴我他們一看到對手是女性，有時反倒會有點失望，因為跟女生談
判也許比較難談，因為她可能瑣碎而不乾脆。而如果這個女性又是高級主管，
那也苦了，因為她可能會為了讓她裙下的那些男性部屬折服，而故意在對手面
前百出強硬姿態。她那廂修她的領導統禦學分不打緊，咱們檯面上的談判可一
不小心就卡住了。不過有一點值得女生欣慰的是，所有接受我訪問的男性企業
菁英，都沒有人認為女性對手會是弱者，而心存任何僥倖或輕視。由此可見台
灣女性地位還蠻高的。
貨比三家V.S埋頭苦幹
在開場的寒喧之後，男人與女人的戰爭開始了。很多男人會發現，女性談
判對手常表現得相當冷靜，而且資訊蒐集得也比男人仔細、周延。前面說過，
女性談判者通常都會比較計較公平不公平，所以常會貨比三家，因此自然資訊
多啦。同時，女性談判者為了向男性對手表示，她也是受過嚴謹訓練的專業人
士，所以也會用努力準備的數據，來證明她的專業，並降低男性對手對她讓步
的期待。
那男性談判者會怎麼反應呢？學者發現，男人在談判時比較不會受外界的
干擾。他的目的是增加自己的利益。如果獨善其身可以增加自己的利益，他就
埋頭努力，不管外界任何反應。反之，如果和他人合作可以增加他自己的利益
，他就會和對方合作。對方的好或不好，通常不會影響他的談判行為。這就是
心理學上所稱「低人際取向」的類型。
以柔克剛
於是男人碰到女人的時候，通常會自顧自地談判，較不受情緒影響。也許
他蒐集的資訊不夠多，但一定會努力尋求破解之道。可是如果碰到女性對手刻
意擺出的強硬態度，而讓他踢到鐵板的時候，一些男人也會在「火大」的情況
下開始反彈。這不必然是惱羞成怒，也不必然是大男人沙文主義，但或多或少
的反彈總是有的。戰爭在這裡於是就卡住了，愈談下去愈無味，性別的差異也
愈來愈少了。男人愈來愈覺得坐在他對面的不再是個美嬌娘，而是個「冥頑不
靈」的「對方辯友」，一個「中性」的對手了。
那什麼時候性別的差異又會重新出現呢？多半在女人情緒化，或開始因受
委屈而流淚的時候。流淚是個蠻好的武器，女人大哭會使人煩，但淡淡飲泣，
卻會讓許多男人心碎。於是男人與女人的戰爭，又從陽剛面變成柔情面，整個
戰爭的型態也變了。
只要我喜歡
談判學者發現，「感情」在談判時是個很有用的武器。在我們可以給李四
也可以給張三的時候，我們喜歡李四，就給李四了。在我們可以給李四，也可
以不給李四的時候，因為喜歡李四，所以就給了。「喜歡」，在刀口上就可以
成為一決勝負的關鍵。女性談判者天生的柔情，就是這種利器。我們不見得一
定有把握讓人家喜歡我們，但一定要做到不讓人家討厭。那怎麼做呢？服裝儀
容，談吐修養，是我們要刻意努力去準備的。這是每個人都要做，但女性談判
者若朝此方面努力，則更能使她的天生柔情無往不利。
不過「柔情」和「隨便」之間的分寸一定要拿捏住。在「讓對方喜歡或不
讓人討厭」與「避免讓對方認為又機可乘」之間，必須保持平衡。男人追女人
時的談判術或說服術，可以分為「由大而小」的「閉門羹法」和「由小而大」
的「得寸進尺」法兩種。
比如一個男人約女人看電影，女的心裡很喜歡這個男的，但想如果一約就
被對方約成了，豈不不夠矜持？於是她搖搖頭。但心裡還在擔心，希望對方不
要真的認為她不喜歡他，而就此打退堂鼓了。男的在吃了閉門羹後仍不氣餒，
接著邀請女的共進午餐，女的還是搖搖頭。男的最後說：「那一起喝杯咖啡總
可以了吧？」女的想，再說不就太矯情了，於是便點了頭。這個由大而小的說
服術就是閉門羹法。
反過來，男的也可以先約女的喝咖啡，女的，喝杯咖啡嘛，有什麼大不了
，好啊，於是就一起喝咖啡。第二次，男的請女的吃午飯。女的想上一次聊得
不錯，好啊，吃飯就吃飯，有什麼關係。於是男的就逐漸升高要求，女的也一
次一次為她的行為合理化，並用已經發生的行為，去說服自己去改變原有的價
值觀。
最後變成：「只要我喜歡，有什麼不可以？」「很多人不也都這樣？」這
個男的所用的，就是得寸進尺法。
所以女性談判者一定要警覺，除非妳真的喜歡這個談判對手，不然一定要
在對方說服術之中拿住分寸。不然「賠了夫人又折兵」損失可就慘重了。
作者: 劉必榮
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